Perché i venture capitalist dicono “no” al 99% delle startup: il funnel che nessun fondatore può ignorare

Uno studio della Stanford Graduate School of Business svela i numeri spietati del venture capital: in media, un investitore esamina 101 startup prima di chiudere un singolo deal. E il 70% muore nei primi minuti

Dalla “Carica dei 101” a “Ne rimarrà uno solo”: la titolatura a inizio e fine di questo articolo dovrebbe modificarsi proprio così. Perché i numeri, spesso, sono brutali, e quelli della ricerca intitolata “The Deal Funnel: Why VCs Say No to 99 Out of 100 Startups” del professor Ilya Strebulaev della Stanford Graduate School of Business, pubblicata sul suo Substack lo sono, drammaticamente, ancora di più. Perché ci dicono che un venture capitalist medio esamina 101 startup prima di effettuare un singolo investimento, centouno aziende che entrano nel cosiddetto “deal funnel”, attirano l’attenzione dell’investitore e poi, nella stragrande maggioranza dei casi, vengono scartate.

Il rapporto varia a seconda del settore: per gli investitori focalizzati sull’IT il numero sale a circa 150, per quelli early-stage è intorno a 120, mentre nel settore healthcare scende a 78 startup per deal chiuso, probabilmente perché l’universo di fondatori è più ristretto e la valutazione più complessa.

La ricerca descrive il processo decisionale dei VC come un imbuto (funnel) a più stadi, e il collo di bottiglia più stretto si trova all’inizio, con il 70% delle opportunità muore nella fase di screening iniziale, spesso nel giro di minuti e senza alcun incontro, perché ogni stadio successivo costa all’investitore molto più tempo del precedente, quindi il filtro più economico deve fare il lavoro più pesante. Dopo lo screening iniziale, circa un terzo delle startup sopravvissute ottiene un meeting con il management, e il funnel si restringe ulteriormente: solo circa 10 delle 100 startup originali arrivano alla discussione con i partner, quando la due diligence, infine, elimina altri due terzi dei candidati. Di ogni cinque deal che entrano in questa fase, meno di due ne escono con un term sheet.

Ma da dove arrivano i deal? Lo studio rivela che oltre il 60% non è proprietario (non proprietary), il che significa che non provengono da fonti esclusive, mentre le principali fonti sono le reti professionali e le referenze tra investitori e il il cold calling rappresenta la soluzione che non ti aspetti. Contrariamente a quanto sostengono molti VC, infatti, circa un deal su dieci nasce da un contatto a freddo: Strebulaev e il suo team hanno condotto un esperimento inviando email di pitch fredde a investitori, con match deliberatamente imperfetti su geografia e settore, con il risultato che quasi il 10% degli investitori ha risposto con interesse. In sintesi, questo significa che “un fondatore con un’azienda promettente e un pitch ben strutturato può ottenere risultati reali dal cold outreach”, conclude lo studio.